在众多的保险客户中,无不受这样一个问题困扰,请保险代理人为他们选购一款最合适的保险条款.可广大保险代理人在无数次的学习培训中得到的答案是:"没有最合适的,只有最适合的."也就是说合适的没有,我这里只有适合你的,买不买由你.反过来代理人又软磨硬泡讲道理套人情,想着法的把适合你的,而你并不感觉合适的保险卖给了你.我的理解是,还是适合人们的生活习惯,让客户拥有合适的保险保障,不要做文字游戏吧.
简单举个例子,你要去购买一把雨伞,考虑的因素可能有如下几种:
1. 目的:雨季到了,需要作好准备.
2. 价格:一个心理定位,这把雨伞大概需要花多少钱,一定有个大概限度,如果只为遮风挡雨,10几块钱就能办的到.
3. 质量:当然要经久耐用喽,最好这辈子就是它了.
4. 款式:应该漂亮,新潮,不能太老土.
这就是潜在客户认为合适的雨伞,他认为达到以上要求就足够了.毕竟老百姓讲的都是一个实用性,过日子么讲的就是个实在.
往往结果不是这样的,当你进了超市,五花八门,五颜六色的商品猛地冲击了你的视觉,目的性很强的购买雨伞,可能会出现如下情况:
1. 买错了:遇到阳伞促销,没能抵挡诱惑,很可能为了那一点微不足道的小礼品.
2. 买贵了:在售货小姐的怂恿下,把价格的问题忽略了.
3. 忘了买:在铺天盖地的广告轰炸下,用自认为合适的价格,买了一些日常生活用
品,也许家里暂时还有,不巧的是,在回去的路上遇到了阵雨才想起买雨伞这回事 .阳伞是会漏水的,起点作用但不大.
适合他的商品太多了,但有的商品对他来说合适,有的商品就不合适,钱花了,没有解决他想要解决的问题.好在这件商品引起的问题不是很严重,如果因为忘记当初买雨伞的目的,被阵雨淋湿了身子,引起感冒--发烧--等等问题,那是不敢想像的,媒体不是在报道安徽阜阳小儿发热的问题么,其实问题很严重,只是我们没有意识到罢了.......
买保险也是一样的道理,一要防范经济风险的突然降临,二是要买对,要够大,不要下雨的时候还留半个身子在外面,也不要漏水;三不要等雨到临头才想起平时不用的雨伞;四要对的起家人,不要让放学的孩子和买菜的老婆辛苦工作的老公在风雨来临的时候感到无助.
让爱永远在你的亲人身边!记住:千百万保险代理人时刻挂念着你们.
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